W sektorach wysokiego ryzyka – takich jak transport, logistyka czy przemysł – ubezpieczenie nie może być traktowane jako coroczna formalność ani odrębna usługa zewnętrzna. To element zarządzania operacyjnego ryzykiem i część strategii firmy. O tym, dlaczego rola brokera wykracza daleko poza pośrednictwo w zawieraniu polisy, rozmawiamy z Jerzym Klimkowskim – radcą prawnym i wiceprezesem zarządu Galicja Brokers.
Panie Mecenasie, w materiale źródłowym zwraca Pan uwagę na niewłaściwe podejście wielu firm do kwestii ubezpieczeń. Na czym ono polega?
Wielu przedsiębiorców postrzega ubezpieczenie jako jednorazowy zakup, który można odświeżyć raz w roku, często w trybie przetargowym, wybierając ofertę o najniższej składce. W przypadku działalności o niskim poziomie ryzyka być może jest to wystarczające. Jednak w sektorach o dużej dynamice operacyjnej i wysokim ryzyku – takich jak transport drogowy, logistyka czy produkcja przemysłowa – takie podejście jest niewystarczające, a w skrajnych przypadkach może prowadzić do poważnych strat.
Dlaczego taki schemat nie działa w środowiskach wysokiego ryzyka?
Ponieważ ryzyka są złożone, wielowymiarowe i zmienne. Działalność w tych branżach wiąże się z wieloma punktami krytycznymi: przestojami, regresami kontraktowymi, odpowiedzialnością środowiskową czy wypadkami z udziałem ludzi i mienia. W takim kontekście polisa nie może być ogólnym dokumentem – musi być dostosowana do realiów konkretnej firmy. Co więcej, ubezpieczenie musi być traktowane jako narzędzie zarządcze, a nie jako archiwalna teczka w dziale administracyjnym.
Jaką rolę pełni w tym procesie broker ubezpieczeniowy?
W Galicja Brokers uważamy, że broker nie powinien być jedynie pośrednikiem w zakupie polisy. Naszym zadaniem jest działać jako partner strategiczny, który zna specyfikę działalności klienta, rozumie procesy operacyjne, ma kontakt z kadrą zarządzającą i uczestniczy w analizie ryzyk. Współpraca z brokerem, który jest stale obecny w życiu firmy, umożliwia nie tylko optymalne zaprojektowanie ochrony ubezpieczeniowej, ale również skuteczne zarządzanie ryzykiem w czasie rzeczywistym.
Czym w praktyce różni się współpraca długofalowa od relacji okazjonalnej?
Różnica jest zasadnicza. Broker, który towarzyszy klientowi przez lata, zna jego historię szkód, cykle produkcyjne, strukturę właścicielską, lokalizację zakładów, a nawet szczegóły dotyczące floty czy zabezpieczeń. Posiada wiedzę, której nie da się zastąpić analizą oferty przygotowanej w krótkim terminie. Dzięki temu może nie tylko reagować na bieżące potrzeby, ale przede wszystkim – działać prewencyjnie i doradczo. To oznacza wyższą jakość ochrony, lepsze warunki ubezpieczenia i większe bezpieczeństwo operacyjne.
Czy taki model sprawdza się także w sytuacjach kryzysowych?
Zdecydowanie. W środowisku wysokiego ryzyka pytanie nie brzmi „czy”, ale „kiedy” dojdzie do szkody. A w sytuacjach kryzysowych kluczowe znaczenie ma czas reakcji i zrozumienie kontekstu. Broker, który zna firmę i jej realia, nie potrzebuje dni czy tygodni na zapoznanie się z sytuacją. Od razu wie, jakie działania są priorytetowe, które zapisy polis mają zastosowanie, z kim należy rozmawiać i w jakiej kolejności. W takich momentach jesteśmy rzecznikiem interesu klienta w kontaktach z ubezpieczycielem, moderatorem w negocjacjach dotyczących wypłat, a czasem również mediatorem między firmą a jej kontrahentami.
Wspomina Pan o klientach, którzy zrozumieli wagę stałej współpracy dopiero po negatywnych doświadczeniach.
Takie sytuacje niestety się zdarzają. Czasem firmy zgłaszają się do nas po odrzuceniu roszczenia regresowego, po szkodzie majątkowej bez odpowiednich klauzul lub po incydencie, który spowodował zerwanie kontraktu z kluczowym klientem. Dopiero wtedy uświadamiają sobie, że ubezpieczenie wymaga czegoś więcej niż tylko minimalnego zakresu ochrony. Stała relacja z brokerem to nie koszt – to inwestycja, która w krytycznych momentach może przesądzić o przyszłości przedsiębiorstwa.
Na czym konkretnie koncentruje się Galicja Brokers w swojej pracy z klientami z sektora przemysłowego i transportowego?
Naszym celem nie jest jedynie zapewnienie ochrony ubezpieczeniowej. Tworzymy strategie ochrony, które są zsynchronizowane z planami i rozwojem firmy. Regularnie analizujemy zgłaszane szkody, identyfikujemy obszary ryzyka, wskazujemy działania naprawcze, przeprowadzamy audyty zabezpieczeń. Wspieramy zarządy m.in. w dostosowywaniu się do zmian klimatycznych, wymogów ESG czy inspekcji technicznych. Kluczowy jest dla nas proces prewencji – zależy nam, by klient z roku na rok nie tylko miał lepszą polisę, ale faktycznie ograniczał liczbę i skalę szkód.
Co jest największą wartością wynikającą z długoterminowej relacji z brokerem?
Zaufanie i spokój. Klient, który wie, że współpracuje z zespołem rozumiejącym jego działalność, nie traci energii na coroczne poszukiwania ofert i nie działa w trybie reaktywnym. Może skupić się na prowadzeniu i rozwijaniu biznesu, mając pewność, że w tle ktoś stale czuwa nad jego bezpieczeństwem operacyjnym. A w środowisku wysokiego ryzyka – to wartość, której nie da się przecenić.
Dziękuję za rozmowę
